做生意就是要顛覆常人思維。當大家以為經營實體店已是明日黃花，地產商卻在內地磨拳擦掌搶地。估計今年內地將新增800萬平方米用地作零售用途，預期將來有更多特色商場讓消費者大開眼界和大破慳囊。有更多實體店，意味着更需要人手，擁有多元才能的銷售人才將是「被搶」的目標。且看今年的「搶地」、「搶人才」新趨勢如何在尚未完全復甦的經濟下，令零售業來個大翻身。

外國人喜歡逛街，中國人更喜歡逛商場。去年有78%外國品牌，選在商場開設其在內地的首間實體店，可見商場推動品牌銷售莫大重要，地產商「搶地」建商場自然成為養育各品牌的頭號大事。當內地地產行業在整固時，香港的地產商便打算伺機彎道超車。香港置地集團豪擲集團有史以來最大單筆投資：80億美元於上海西岸金融城；太古集團則準備投放64億美元於內地進一步強化其太古里、太古匯品牌於一線、準一線城市的影響力，並預期十年內在內地經營的面積翻倍；內地的華潤集團亦擴展其萬象城品牌商場，今年擬開業的項目有12個。雖然大家好像衝着開設更多商場來擴張，但往往在一個城市，首席高端商場和第二名，已有很大的生意額、人流差別。可以想像，地產商將會發掘更多新元素吸引顧客，爭做「一哥」，作為消費者也間接得益。

香港置地集團積極參與上海的投資（圖片來源：香港置地集團官方網站）

商場多了，店舖多了，除了將實體店裝潢得精緻高檔，人手也自然相應增加，而奢侈品行業最需要是優秀的銷售人才。雖然預期今年全球個人奢侈品消費市場增長5至12%，但上升的來源並不平均，超高端品牌如Hermès、Chanel及LVMH旗下的品牌，透過為高端客人提升尊貴服務，以售出更高端的產品（例如珠寶）。面對奢侈品品牌加價不斷，如果說服客人用近八萬港元買一個Chanel classic flap bag，銷售員也算功不可沒。一般實體店經營，由於要和網購競爭，專業銷售員的需求更大，「搶人才」就此展開。

若參考外國的經驗，不少品牌三至四成的生意來自表現出色的銷售員。在美國，一個奢侈品品牌的銷售員平均時薪是23美元，較一般大眾品牌的15美元高出不少，還有花紅、分成等。銀彈策略還沒夠，更要為銷售人才鋪設一條看起來很完美的職業階梯，才能留人。有些品牌像建立學院一樣，把日常訓練營造到更專業的學習環境，並以此作為品牌的賣點，吸引人才。

有更好的待遇，不免有更高的要求。新世代的銷售員，除了要對品牌的歷史、賣點背誦如流，品牌更重視員工的soft skill。應徵者有自己一群熟客固然是好事，品牌現在更看重的是溝通技巧、對品牌的熱誠和熱情的個性等。有品牌要求應徵者拍攝instagram或tiktok影片來一探他們是否具備上述特點。因為品牌要求的，不再是線上線下分家，而是需要銷售員同時也是個網上的「micro content creators」，熟悉社交媒體運作，讓他們在店舖內照顧客人之餘，在網上也同步銷售工作，這便是所謂的全渠道銷售。

早前SMCP集團與巴黎的奢侈品貿易學院EMA SUP，教授員工如何做到「全渠道銷售」。

（圖片來源：www.emasup.com）

說到底，人畢竟是感官的動物，所以店舖內的一磚一瓦，銷售員的一字一句，還是會令客人為實實在在的體驗買單。